Kinek szól a honlapod? Az ügyfélkarakterek kialakításának 5 alapelve

28 éves, férfi, Budapest belvárosában, a Dob utca környékén lakik, a műszaki egyetemen végzett informatikai alapképzést, programozóként dolgozik, innovátor, reggel presszókávét iszik, biciklivel jár dolgozni, és minden pénteken az Ellátókertbe jár fröccsözni… Ez egy csaknem elfogadható ügyfélkarakter – vagy másik, divatos nevén buyer persona. Mit jelent ez a fogalom, és mit kezdj vele, hogy pénzed származzon az energiabefektetésből?

Ha megszállott gamerek számára gyártasz prémium billentyűzetet és egeret, nem érdemes reklámszpotot készítened és azt futtatnod az RTL Klubon vagy a TV2-őn. Ha viszont WC-papírt gyártasz, – ami valljuk be, minden háztartásba kell – akkor igen. Mi a különbség? A fenti két médium szőnyegbombázásra alkalmas; arra, hogy elérj mindenkit, aki bármely csatornát nézi. Ez több millió embert jelent – ezt érdemes kihasználnod, ha olyan terméked van, ami szinte mindenkinek kell. Nagyobb viszont az esély arra, hogy valami olyasmivel foglalkozol, amire nincs szüksége egyszerre a 70 éves, mucsajröcsögei nagypapának, a 3 gyerekes, székesfehérvári édesanyának és a 22 éves, BME-re járó diáknak. Röviden: Miért költs pénzt 2,5 millió ember elérésére, amikor ebből a mennyiségből csak 100 ezer fő az, aki potenciális vásárlód? Ne dobj ki pénzt az ablakon!

A buyer persona vagy ügyfélkarakter (=vevőtípus, vásárlói személyiség stb.) egy olyan, fiktív – de valós adatok alapján kidolgozott – karakter, akinek a jellemzői lefedik a potenciális, illetve meglévő vásárlóid személyiségjegyeit – vagyis aki képviseli a célcsoportodat.

Gyűjtöttünk néhány alapelvet az ügyfélkarakterek kialakításával és használatával kapcsolatban, amelyeket jobb, ha figyelembe veszel a honlapod kialakításakor, vagy esetleg a céges blogod írásakor.

Készíts ügyfélkaraktereket!

Nincs olyan, hogy a terméked/szolgáltatásod célcsoportja mindenki! Visszatérve az előző példákhoz: még akkor sem, ha WC-papírt árulsz, mert meglehetősen valószínű, hogy egy 16 éves, a World of Warcraftot bújó srácot nem fogja érdekelni a terméked. Legfeljebb anya utasítására elmegy a boltba, és a leveszi a polcról, amit anya odaírt a papírra, vagy épp az első csomagot, amely a keze ügyébe kerül. Ki kell dolgoznod, ki az, aki meg fogja venni a terméked, hiszen kevesebb pénzért több vásárlót fogsz szerezni, ha tudod, kinek mondd el az érveidet, és ki fog rájuk hallgatni.

Legyél minél pontosabb!

Ha ügyesen kidolgozod az ügyfélkaraktereket, 10 emberből 8 rákattint a honlapodra, 5 ajánlatot kér, és 2-3 fő vásárol majd. Ez csak akkor fog működni, ha valós adatok alapján, alapos értékelést követően, a prekoncepcióidat félretéve határozod meg a jellemzőket. Tedd félre a gondolatot, hogy te pontosan ismered a vevőidet, és bújj bele az ügyfélkezelési (avagy CRM) rendszeredbe és az egyéb elemzésekbe! A cikk elején leírt ügyfélkarakter például alkalmas lehet arra, hogy személyre szabott, városi kerékpárt vegyen tőled… Ha viszont csak annyit mondtál volna, hogy 25-34 éves, budapesti férfi, aki műszaki területen dolgozik és szereti a sportot, nos, akkor még egyáltalán nem biztos, hogy megvesz tőled egy egyedi városi biciklit, ugyanis lehet, hogy a downhill szerelmese. Vagy épp a futásé. Határozd meg minél pontosabban azt a fiktív karaktert, akinek a tulajdonságai lefedik a vásárlóid tulajdonságait! Ha van egy 500 fős célcsoportod, akkor ez az 500 fő sok-sok dologban hasonlít egymásra, de persze mind az 500 egy-egy különböző személyiség. Te viszont nem szeretnél 500 különböző kampányt elindítani; találd meg a lehető legtöbb közös pontot, és készíts egy hatékony kampányt 500 főre!

Mi jelent gondot, problémát a számára?

Az egyik legfontosabb „marketinges” tanács, amit megjegyezhetsz: az emberek nem rád kíváncsiak, hanem magukra. Arra, hogy te milyen problémájukra tudsz kielégítő megoldást nyújtani. Ismerd meg az igényeiket, a problémáikat; például: olyan használt autót szeretnének vásárolni, amit városban fognak használni, csak ketten vannak, nem garázsban fogják tartani. Vagyis legyen kicsi a fogyasztása a városban is, ne legyen nagy, ne legyen kirívó, amit például a tolvajok könnyen kiszúrnak, legyen strapabíró – amennyire lehet – stb. Találd meg azt a pontot, ami a vásárlód számára kritikus, mert megoldást szeretne találni rá, és kínáld neki tálcán ezt a megoldást!

Ne csak egy ügyfélkaraktered legyen!

Ez különösen akkor fontos, ha az ügyfeleid elsősorban cégek. Igazán nem mindegy ugyanis, hogy a honlapod egy-egy szakmai tartalma az IT-szakembernek szól, avagy a cégvezetőnek, aki eldönti, hogy hajlandó-e pénzt költeni a termékedre. Míg az IT-szakember számára fontos például, hogy minőségi szolgáltatást kapjon tőled mint webhelyszolgáltatótól, addig a cégvezető számára könnyen lehet, hogy nagyságrendekkel fontosabb az ár. A vásárlási folyamat azonban így fog zajlani: egy szakember kiválasztja a potenciális szolgáltatókat; de dönteni már nem ő fog. Vagyis mindkettőjükkel kapcsolatba kerülsz, és mindkettejükre más és más érvek fognak hatni. Máris legalább két ügyfélkaraktert kell létrehoznod.

Készíts neki(k) tartalmat!

Ha elkészültél a karakterekkel, ne hagyd parlagon heverni őket! Használd ki a kialakított tudásbázisod! Találd meg őket olyan tartalmakkal, amelyek alapján megtetszik nekik a céged/terméked/szolgáltatásod, ajánlatot kérnek, majd vásárolnak. Legyél a szakértőjük, a problémamegoldójuk, a bizalmasuk. Készíts szakmai beszámolókat és leírásokat a honlapodra, indíts AdWords vagy Facebook-hirdetési kampányt, esetleg készíts reklámszpotot a Youtube-ra. A lényeg, hogy ott és akkor találd meg a tartalmaddal azt, aki tényleg tud és akar tőled vásárolni, ahol és amikor neki erre az információra szüksége van. Készíts olyan kampányt, ami tetszik neki!

A cikkek megjelenítése a Wezz Informatika KFT hozzájárulásával töltént.

Forrás: wezzpage.hu

By | 2017-05-23T16:50:48+00:00 december 16th, 2016|